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Quels sont les indicateurs à prendre en compte en marketing ?

Après des mois de travail, vous voulez enfin connaitre les résultats de votre stratégie marketing. Mais comment faire ? Il existe des centaines d’indicateurs mais comment être certain de prendre les plus pertinents ? La réponse est simple : tout dépend de vos objectifs et de vos cibles. Qu’avez-vous voulu mesurer en établissant cette stratégie ? Nous avons décidé de prendre 3 objectifs et de vous montrer les principaux KPI émanant de ces objectifs.

Objectif : Mesurer le trafic du site web

Le bounce rate, ou taux de rebond, c’est le pourcentage de visiteurs qui sont allés sur votre site sans visiter aucune autre page. Vous l’aurez compris, plus ce taux est faible, mieux c’est. Plus les visiteurs parcourent de pages, plus ils montrent leur intérêt envers votre marque. Ils ont pris le temps de découvrir votre cœur d’activité et probablement certains de vos produits ou services. La plupart du temps, ces visiteurs atterriront sur votre page d’accueil. Il est donc indispensable de la soigner. Les informations doivent être claires et structurées. On estime que 50% des ventes sont perdues parce que les consommateurs ne trouvent pas ce qu’ils veulent (source : Orson, 2018). Il faut également que vos pages se chargent rapidement car les visiteurs sont de plus en plus impatients : selon cette même étude, un visiteur n’attendra pas plus de 3 secondes.

Grâce à Google Analytics, vérifiez que votre site a attiré plus de visiteurs et regardez quelles sont les pages les plus consultées. Vous pouvez aussi analyser son parcours clients, par quelle page est passé votre visiteur ? Par exemple, en e-commerce, si vous vous apercevez que tous les clients quittent votre site au moment du paiement, peut-être avez-vous des frais de livraison trop élevés ? Savoir quelle page apporte le plus de trafic est essentiel également pour s’assurer de la maintenir. Si vous avez une stratégie d’inbound marketing, il est intéressant de savoir si tous vos efforts fournis dans la partie blog a porté ses fruits. Vos articles ou infographies ont-ils apporté plus de visiteurs ? Sont-ils qualifiés ? Attention tout de même à ne pas se précipiter car on considère que les résultats de cette stratégie apparaissent environ 4 à 6 mois après.

Il est indispensable d’analyser les mots qui ont rapporté le plus de trafic et de s’assurer qu’ils sont également vos mots-clés. N’hésitez pas à utiliser Ubersuggest, un outil qui permet de connaître la fréquence de recherches d’un mot sur Google, et Answer the Public, un autre outil qui inclut le mot dans un panel de questions. Ces deux outils sont gratuits et vous donnent de nombreuses idées pour axer vos mots-clés.

Objectif : Mesurer l’engagement de l’audience sur les réseaux sociaux

Chaque réseau social étant différent, ils n’attirent pas tous les mêmes cibles. Vous devez donc les connaître et savoir où elles se trouvent. Ainsi, posez-vous cette question : est-il vraiment nécessaire d’être présent sur tous les réseaux sachant que la quantité de travail est élevée et chronophage ? Par exemple, si vous êtes une start-up dans le monde de la tech, il est évident que Twitter sera votre principal réseau social. Attention, étant donné que les cibles ne sont pas les mêmes, faites attention à la manière dont vous vous adressez à elles. Si on reprend l’exemple ci-dessus, vous aurez plus intérêt à utiliser le jargon informatique sur Twitter plutôt que sur LinkedIn par exemple.

Un KPI simple et intuitif : le nombre de personnes qui aiment ou sont abonnées à votre page. Ce nombre a-t-il augmenté ? Qui se cachent derrière ces chiffres ? Ces personnes ressemblent-elles à vos profils de buyer persona ? Si oui, n’hésitez pas à compléter leur profil. Si non, votre stratégie a peut-être attiré les mauvaises personnes ou alors, vos buyer persona étaient mal définies.

Un KPI qui permet de qualifier un peu plus votre audience : le nombre de réactions, telles que les j’aime, les retweets, les partages ou encore les commentaires. Sachez que chacune de ces interactions a une valeur différente et témoigne d’un engagement différent : par exemple, un prospect qui commente s’intéresse davantage à vous qu’un autre qui like. A vous d’identifier les prospects qui vous sont les plus intéressants. Pour faire parler de votre marque et montrer que vous êtes proches de votre communauté, n’hésitez pas à leur répondre ou à leur faire appel, en créant des sondages par exemple. Netflix est expert dans ce domaine, leurs community managers répondent souvent à leurs internautes sur le ton de l’humour, ce qui fait beaucoup réagir son audience.

Objectif : Mesurer le retour sur investissement de votre stratégie

Le taux de conversion de leads en clients est un excellent KPI. Il vous permet de s’assurer que votre tunnel de conversion est efficace et efficient. Si votre taux de conversion est trop bas, repensez votre stratégie : quel est le parcours client ? A quelles étapes vos leads vous abandonnent ? Quelle est la part de leads qui est tout de même qualifiée ?

Vous pouvez également calculer le coût d’acquisition par client (CAC). Prenez le montant total dépensé en marketing et divisez-le par le nombre de clients gagnés grâce à votre stratégie. Veillez à faire en sorte que ce CAC soit le plus minime possible. Mathématiquement, il existe deux solutions : réduire les dépenses mais cela sera-t-il efficace sur le long terme ? Ou augmenter le nombre de clients gagnés et c’est cette variable que vous devez faire grandir. Attention tout de même à ne pas laisser vos clients fidèles de côté. On estime qu’acquérir de nouveaux clients coûtent 5 fois plus cher que de les retenir. Assurez-vous donc d’en gagner, sans en perdre !

Après des mois de travail et une analyse complète de vos KPI, vous voulez enfin savoir si votre stratégie a été rentable. Il est temps de calculer votre ROI. Combien 1€ investi en marketing vous a-t-il rapporté ?

Les conseils de l’Agence Fractale :

Choisissez vos KPI en fonction de vos objectifs et de vos cibles. Certains seront tournés B2C tandis que d’autres seront meilleurs en B2B. C’est à vous de choisir les bons !

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