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Le buyer persona

Un buyer persona est une représentation semi-fictive du client idéal. Cette représentation est basée sur des caractéristiques précises qui reflètent la personnalité et la manière de vivre du client. Souvent au nombre de 3 ou 4, ces buyer persona sont à concevoir AVANT toute stratégie marketing. Pourquoi ? Tout simplement parce que vos messages doivent s’adresser à vos clients, il est donc indispensable de savoir en amont à qui on s’adresse précisément. Un buyer persona vous permettra de vous mettre dans la peau de votre cible et d’en comprendre ses besoins, mais aussi ses motivations et ses peurs qui seront satisfaits par votre produit. Vous ne pouvez pas vendre un produit s’il n’a pas de valeur aux yeux des utilisateurs. En revanche, vous pouvez et devez adapter votre produit à votre cible, véhiculer un message clair et pertinent qui va engendrer l’acte d’achat.

Un buyer persona est différent selon votre business model. Si vous travaillez en B2B, l’acte d’achat n’est pas basé sur les émotions. C’est une décision collective : une seule personne ne pourra pas décider, il faudra l’accord d’un autre collaborateur minimum. Le processus de vente est donc long et plus difficile à caractériser. Pour dessiner votre buyer persona en B2B, il est souvent conseillé de faire 2 niveaux : le premier au niveau de la personne et l’autre au niveau du groupe de personnes. En B2C, l’acte d’achat est commandé par une seule personne, celle qui achète le produit ou consomme le service en fonction de ses émotions. Le processus de vente est donc plus court, parfois, l’achat peut même être impulsif, ce qui n’arrivera pas en B2B.

Mais comment définir ces buyer persona ? Si votre produit ou service vient de rentrer sur le marché, il sera difficile de caractériser les buyer persona avec justesse. Nous vous conseillons donc de faire des suppositions. Qui pourrait s’intéresser à ce produit ? Pourquoi ? Comment ? Vous pouvez également vous renseigner auprès de vos concurrents. Analysez leur site internet, leur post etc. A qui s’adressent-t-ils ? Lorsque votre produit gagne en maturité, il devient indispensable de faire du tracking, c’est-à-dire d’analyser les données recueillies sur Google Analytics (ou outil similaire), pour savoir qui sont les véritables utilisateurs, d’où ils viennent, quels âges ils ont ou encore depuis quel appareil ils font leur recherche. N’hésitez pas non plus à envoyer un formulaire à vos clients pour en savoir plus sur leur identité. Tous ces éléments vous permettront de peaufiner votre buyer persona et de le rendre plus proche de la réalité.

Souvent omis, il est également important de trouver ses buyer persona d’exclusion : quelles cibles ne souhaitez-vous pas atteindre ? Faites-en sorte de ne pas leur diriger vos messages. Cela peut sembler logique à première vue mais beaucoup d’entreprises ne prennent pas assez de recul sur la qualification de leur buyer persona. Prenons l’exemple d’une entreprise en B2B qui est dans une logique d’inbound marketing. Elle crée du contenu à destination de ses prospects mais une grande partie de ses lecteurs vont peut-être être des étudiants, qui ne sont pas des leads qualifiés. Il faut donc que l’entreprise soit consciente de ne pas viser ce segment.

Le conseil de l’Agence Fractale :

Le but du buyer persona est de s’imprégner de la pensée de votre cible pour en détecter ses besoins, ses motivations ou encore ses peurs. Prenez l’exemple de IKEA, qui expose de véritables pièces d’habitation dans ses magasins, comme des salons, cuisines ou encore salles de bain. Pourquoi ont-ils été disposés ainsi ? Tout simplement pour que le client puisse se projeter. La marque s’est donc mise à la place de ses clients : chaque pièce a été conçue dans le but de satisfaire un type de persona. Il a ainsi fallu que la marque s’imprègne de ses persona pour répondre parfaitement à leurs attentes. Ainsi, il ne faut pas hésiter à relire ses fiches pour les connaître parfaitement et délivrer un produit qui répond véritablement aux attentes des clients. N’oubliez pas que le buyer persona n’est pas un personnage fixe, au contraire, grâce aux véritables données collectées, vous devez le peaufiner !

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